Lead là gì? Tầm quan trọng của Lead trong kinh doanh

by hanhnguyennee Thu Feb 02, 2023 5:05 pm

Lead hay khách hàng tiềm năng là đối tượng khách hàng mà các marketer luôn hướng tới trong chiến lược kinh doanh.Đây không còn là khái niệm mới mẻ với những người làm marketing, nhưng liệu bạn đã thực sự hiểu cặn kẻ lead trong Marketing là gì, các loại lead? Cùng GoSELL tìm hiểu ngay nhé!

Lead là gì? Tầm quan trọng của Lead trong kinh doanh 8EiiIJ6N8a-8qYjkj00RdOefimhUiI0g2XS3S3MVcUB1R3WRECPi_6PyFiFWJ0Q6aKasAmraSkkcPDRqq-Q9JjZCCKYe879p82eepbQHXY2uu03vBucTqf6KN_zfRPYnkzhNWwkyEP_k2P_sn_JEaPc

Lead là gì? Tầm quan trọng của Lead trong kinh doanh 8EiiIJ6N8a-8qYjkj00RdOefimhUiI0g2XS3S3MVcUB1R3WRECPi_6PyFiFWJ0Q6aKasAmraSkkcPDRqq-Q9JjZCCKYe879p82eepbQHXY2uu03vBucTqf6KN_zfRPYnkzhNWwkyEP_k2P_sn_JEaPc

Lead là gì?
Lead là một thuật ngữ trong ngành marketing, được dùng để nói đến một cá nhân hoặc một tổ chức thể hiện sự quan tâm đến việc mua sản phẩm của doanh nghiệp bạn.
Nói ngắn gọn hơn, lead chính là khách hàng tiềm năng có nhu cầu (hoặc quan tâm) đến những gì bạn đang bán. Trong hầu hết các trường hợp, đối tượng khách hàng này sẽ tự nguyện cung cấp thông tin của họ cho bạn.
>>Xem thêm: Giải pháp giúp giảm tỷ lệ từ bỏ giỏ hàng trên website bán hàng
Tại sao lead lại quan trọng với doanh nghiệp?
Bằng cách đánh dấu, lưu trữ những người dùng có hành động mua tiềm năng, bạn sẽ biết được chính xác những khách hàng này đang ở giai đoạn mua hàng nào trong quy trình bán hàng của mình. Từ đó, bạn có thể lên kế hoạch đẩy nhanh quá trình mua hàng của khách hàng.
Mục tiêu của việc tổ chức bán hàng chính là khiến lead trở thành khách hàng của mình, tạo doanh thu cho doanh nghiệp.
Các loại lead trong marketing
Lead xuất hiện trong nhiều giai đoạn của kênh bán hàng. Do đó, sinh ra nhiều đối tượng lead khác nhau dựa trên giai đoạn mà họ tham gia vào. Bạn cần xác định xem những khách hàng tiềm năng này đã được liên hệ với sale và marketing hay chưa.
Việc thu hút lead không mấy khó khăn, tuy nhiên để đảm bảo những lead này là đối tượng thực sự có nhu cầu và có khả năng tài chính để mua hàng thì chúng ta phải sàng lọc để có những tệp leads chất lượng (hay còn gọi là qualified lead).
Qualified lead được chia làm hai loại là Marketing và Sale.

Marketing-qualified leads (MQLs) là gì?

Marketing-qualified leads (MQLs) tạm dịch là khách hàng tiềm năng marketing, là đối tượng khách hàng có khả năng mua hàng trong marketing.
Những đối tượng này thường được xác định nhờ vào các thông tin mà doanh nghiệp thu thập được thông qua các kênh quảng bá marketing. Các thông tin này sau đó sẽ được phân tích để tìm ra danh sách những qualified leads.
Hầu hết các doanh nghiệp sẽ marketing bằng cách tạo ra nhu cầu cho khách hàng. Công việc cần làm là khiến người mua tiềm năng trở thành lead. Như đã nói ở trên, để một khách hàng trở thành lead, họ cần phải thể hiện sự quan tâm mua hàng đối với sản phẩm.
Có rất nhiều cách để họ thể hiện, một số ví dụ như sau:

Đăng ký nhận email marketing
Tải xuống các nội dung như báo cáo hoặc template
Tham dự hội thảo hoặc một sự kiện online
Điền vào form liên hệ hoặc yêu cầu thông tin chi tiết của sản phẩm

Khi người mua tương tác với doanh nghiệp bằng những cách thức như trên hoặc tương tự, họ sẽ đủ điều kiện để được liệt kê vào danh sách marketing-qualified lead (MQL). Sau đó bạn có thể sử dụng thông tin này để tiếp tục quảng bá, thúc đẩy lead mua hàng.

Sales-qualified leads (SQLs) là gì?

Sales-qualified leads (SQLs) tạm dịch là khách hàng tiềm năng để sale, là những đối tượng tiềm năng đã được nghiên cứu thông qua bộ phận tiếp thị (MQL) hoặc bán hàng, có khả năng và sẵn sàng cho việc mua hàng.
Ở giai đoạn này, sau khi đã hoàn thành MQL, các bộ phận có trách nhiệm như sale hoặc bộ phận phát triển kinh doanh sẽ theo dõi để đảm bảo rằng những lead này đủ điều kiện để tiến tới quy trình mua hàng. Khi đã xác định xong, những đối tượng này sẽ đủ điều kiện để thêm vào SQL.
Nhiều số liệu cho thấy, các MQL hầu hết đều không thể sử dụng để sale được:

Chỉ có 25% lead đủ điều kiện để trở thành SQL
Vì thế, việc tạo đội ngũ marketing và sale làm việc đồng bộ sẽ rất quan trọng trong việc tìm ra lead chất lượng.

Các công ty có sale và marketing đồng bộ cao thường đạt được tổng độ tăng trưởng 20% hằng năm. Tạo thêm doanh thu từ tiếp thị (MarketingProfs) là 208%
Trong những trường hợp ngược lại, doanh thu bị sụt giảm 4%
Đối với nhân viên marketing, bạn cần tạo ra danh sách lead – lead generation chất lượng. Đối với nhân viên sale, bạn cần chia sẻ và phản hồi liên tục đến nhóm tiếp thị về chất lượng của lead. Nhờ vào đó, cả hai phòng ban mới kết hợp được hiệu quả mang doanh thu về cho doanh nghiệp.

Qualifying leads – lead đủ điều kiện chất lượng

Như đã đề cập ở trên, không phải tất cả lead sẽ có khả năng mua sản phẩm của bạn. Để xác định xem đối tượng nào có xác suất trở thành khách hàng cao nhất. Bạn phải đưa ra một danh sách những tiêu chí nhất định để đánh giá lead.
Các tiêu chí sẽ thay đổi tùy theo đối tượng mục tiêu cũng như sản phẩm mà bạn đang bán. Chúng sẽ bào gồm các chi tiết như: độ tuổi; giới tính; quy mô công ty; vị trí địa chỉ; lịch sử mua hàng tương tự,..

Một framework thường được sử dụng để xác định những lead đủ điều kiện là BANT (Budget- Authority- Needs – Timing tức là Ngân sách – Thẩm quyền – Nhu cầu – Thời gian). Bốn thành phần này có thể xem như đã bao gồm hết các tiêu chí cần thiết để đánh giá. Bạn có thể tùy chỉnh BANT để phù hợp với đội ngũ sale của mình.

Cách tốt nhất để xác định Qualifying leads là thông qua việc gọi điện thoại. Bạn có thể sử dụng các cuộc thoại ngắn để xác định xem họ quan tâm gì và họ có khả năng tài chính mua sản phẩm của bạn hay không.